Az ár az egész értékesítés alapja, nem csak egy adat a hirdetésben:
Az ingatlan eladásának egyik legfontosabb tényezője az ármeghatározás. Ez az a pont, ahol sok minden eldől még azelőtt, hogy megérkezne az első érdeklődő. A túl alacsony ár felesleges veszteséget okozhat, a túl magas ár pedig könnyen elriaszthatja a valódi vevőket, és hosszú időre a piacon ragaszthatja az ingatlant.
Az ár ezért nem egyszerűen egy szám, amit „ráírunk” a hirdetésre. Sokkal inkább gazdasági döntés, amely közvetlenül befolyásolja az érdeklődések számát, minőségét, az alkuhelyzetet és végső soron az eladás eredményét is.
Az ingatlan értéke nem azonos azzal, amit a tulajdonos szeretne kapni érte
Az egyik leggyakoribb hiba az árképzésnél, hogy a kiindulópont nem a piac, hanem a tulajdonosi elvárás. Ez érthető, hiszen mindenki a lehető legjobb áron szeretne eladni. A piac viszont nem vágyak, hanem kereslet, összehasonlíthatóság, hasznosság, állapot és alternatívák alapján áraz.
Éppen ezért az ár meghatározásánál nem abból érdemes kiindulni, hogy mennyit „kellene” érnie az ingatlannak, hanem abból, hogy a jelenlegi piaci környezetben mennyit hajlandó érte fizetni a valós vevői kör.
Miért ennyire nehéz pontos árat meghatározni?
Azért, mert nincs két teljesen egyforma ingatlan. Még ugyanabban az utcában sem feltétlenül hasonlítható össze két lakás vagy ház egy az egyben. Az alapterület önmagában nem elég. Számít az állapot, az elrendezés, a benapozottság, az emelet, a kilátás, a műszaki tartalom, a felújítottság, a használhatóság és az is, hogy az adott ingatlan mennyire felel meg a jelenlegi vevői igényeknek.
A szakmai anyagok is abból indulnak ki, hogy lakóingatlanoknál jellemzően az összehasonlító adatok elemzésén alapuló módszer a leggyakoribb megközelítés, vagyis a piac visszajelzése és a hasonló ingatlanok adatai adják a legerősebb támpontot.
Lakóingatlannál általában nem a „különleges felhasználásból” érdemes kiindulni
Gyakori tévedés, hogy egy lakás értékét abból próbálják levezetni, mire lehetne még használni. Például orvosi rendelőnek, ügyvédi irodának vagy más speciális célra. Ezek a lehetőségek bizonyos esetekben valóban létezhetnek, de a valós vevői kör többnyire nem ebből áll.
Egy lakóingatlan értékét ezért általában nem egy szűk, speciális felhasználási lehetőség alapján érdemes meghatározni, hanem abból kiindulva, hogy a legnagyobb valószínűséggel milyen vevő számára, milyen élethelyzetben és mennyire jól használható az adott tér. Egy 70 négyzetméteres, rosszul tagolt lakás például nem feltétlenül értékesebb a gyakorlatban, mint egy kisebb, de sokkal jobban használható elrendezésű ingatlan.
Az árra az is hat, milyen állapotban kerül piacra az ingatlan
Az árképzés nem választható el az ingatlan felkészítésétől. Sok olyan kisebb fejlesztés, frissítés vagy részleges felújítás van, amely önmagában nem feltétlenül drámai, de összességében növelheti az ingatlan piaci vonzerejét. Ugyanez igaz a home stagingre, a jobb fotózásra, az átgondoltabb bemutatásra vagy akár az alaprajz és a dokumentáció rendezettségére is.
Vagyis az ár nemcsak abból következik, „mid van”, hanem abból is, hogyan kerül a piac elé az ingatlan.
Befektetési ingatlannál más logika is előkerülhet
Vannak helyzetek, amikor nem a klasszikus lakossági összehasonlítás a legerősebb szempont. Jövedelmet termelő ingatlanoknál — például bizonyos befektetési célú ingatlanoknál — a hozamelvű értékelés is releváns lehet. Ennek lényege, hogy az értéket a várható jövőbeni hozamok alapján vezetik le, és ilyen esetekben a nettó működési eredmény, valamint a tőkésítési ráta is szerepet kap. Az európai értékelési standardok szerint az income approach olyan ingatlanoknál használható, ahol az érték a jövőbeni bevétel tőkésítéséből vagy diszkontálásából vezethető le.
Ez azonban a lakóingatlanok többségénél nem az elsődleges megközelítés főleg egy olyan környezetben, ahol gyorsan változhat a felhasználhatóság. A hétköznapi lakás- és házeladásoknál a piaci összehasonlítás jellemzően sokkal közelebb áll ahhoz, ahogyan a vevők ténylegesen gondolkodnak.
A kínálati ár hasznos támpont, de önmagában nem elég
Magáneladóként az egyik legkönnyebben elérhető adat a piacon lévő hasonló ingatlanok kínálati ára. Ez hasznos kiindulópont, de fontos látni a korlátját is: a kínálati ár még nem azonos a tényleges eladási árral. Csak azt mutatja meg, hogy a tulajdonosok vagy közvetítők milyen árszinten próbálják piacra vinni az adott ingatlanokat.
Éppen ezért a hirdetési portálok adatai segíthetnek a pozicionálásban, de nem tekinthetők önmagukban kész értékbecslésnek. Maga az ingatlan.com is úgy fogalmaz, hogy az online árbecslője a hirdetési ár meghatározásában segít, és a hasonló hirdetések alapján becsül.
A múltbeli eladási adatok sem mindig mondanak el mindent
Sokan próbálnak támaszkodni arra, hogy „mennyiért ment el a szomszéd lakása”, vagy milyen négyzetméterárakat mutatnak adatbázisok. Ezek az információk hasznosak lehetnek, de könnyen félrevezetők is. Egy szerződéses ár mögött lehet eltérő műszaki állapot, más időzítés, csomagjellegű ügylet, előértékesítés, egyedi konstrukció vagy olyan háttérkörülmény, amely az adatból önmagában nem látszik.
Ezért a múltbeli tranzakciós adatok értékesek, de csak akkor adnak igazán jó támpontot, ha a mögöttes körülmények is értelmezhetők.
Online kalkulátorokkal óvatosan érdemes bánni
Az online értékbecslők jó első kapaszkodót adhatnak, de nem helyettesítik a valódi, egyedi vizsgálatot. Az ingatlan.com árbecslője saját leírása szerint a hirdetési ár meghatározásában segít a platformon szereplő hasonló hirdetések alapján, az OTP Ingatlanpont online kalkulátora pedig kifejezetten jelzi, hogy az eredmény tájékoztató jellegű, és hivatalos becslést csak helyszíni szemlével dolgozó szakértő adhat.
Ezért az ilyen eszközök inkább iránymutatásra alkalmasak. Minél egyedibb az ingatlan, annál nagyobb lehet az eltérés a kalkulált és a ténylegesen reális piaci ár között.
Mi alapján lehet mégis közelebb jutni a reális árhoz?
A legtöbb lakóingatlan esetében a legjobb megközelítés az, ha az ármeghatározás több tényezőből áll össze, és nem egyetlen adatból vagy benyomásból indul ki.
A gyakorlatban sokat segíthet, ha az árazás során:
- az ingatlan előnyei és hibái is objektíven felmérésre kerülnek,
- a közvetlen környezetben lévő, valóban összehasonlítható ingatlanok kerülnek kiválasztásra,
- az eltérő tényezők — állapot, elrendezés, emelet, kilátás, felújítottság, parkolás, erkély, kertkapcsolat — tudatosan kompenzálva vannak,
- és az eredmény nem vágyalapú, hanem piaci logikájú induló árrá áll össze.
Ez már önmagában sokkal erősebb alapot adhat, mint a hasraütésszerű árképzés.
A pontosabb árazás szakemberrel működik a legjobban
Ha valaki valóban pontosabb képet szeretne kapni, az egyedi vizsgálatnak továbbra is nagy értéke van. Az értékbecslés szakmai anyagai is hangsúlyozzák, hogy az adott módszertant helyesen kell alkalmazni, és a hibás levezetésnek végső soron a megrendelő láthatja a kárát.
A gyakorlatban ezért sokat jelenthet egy olyan szakember, aki nemcsak számol, hanem látja is a piacot. Minél jobb a helyismeret, minél több összehasonlítási tapasztalat és minél erősebb a tényleges tranzakciós rutin, annál közelebb lehet jutni ahhoz az árszinthez, amely nemcsak papíron tűnik jónak, hanem a piacon is működik.
A jó ár nem feltétlenül a legmagasabb ár
A sikeres árképzés végső soron nem azt jelenti, hogy a lehető legmagasabb szám kerül a hirdetésbe. A jó ár az, amelyik egyszerre reális, versenyképes és az eladó céljaihoz is illeszkedik. Olyan ár, amely mellett az ingatlan nem ég ki a piacon, nem marad indokolatlanul hosszú ideig érdeklődés nélkül, de nem is adja oda feleslegesen olcsón azt, ami többet ér.
Ezért merjük határozottan állítani, hogy az értékesítési stratégia egyik legfontosabb eleme a pontos ármeghatározás.
